[ESTRATEGIAS] cambio de rumbo

Siguiendo con nuestro plan y en la última etapa de esté (estrategias de precios, de distribución y decomunicación) Nos encontramos con varias sorpresas y cosas que no habiamos previsto antes de hacer una investigacion real sobre los costos y beneficios reales de nuestro proyecto, aquí desarrollamos los caminos que seguimos.

  En cuanto la definición de precios hay varios puntos relevantes a considerar. Al estar ofreciendo un servicio de delivery de artículos de librería, la definición de precios se divide en dos categorías: definición de margen de ganancia por producto individual, y definición de precio de envío.

Tomando en cuenta la limitada competencia que existe (librería nacional y Lapiz Lopez en primer lugar, librerías pequeñas y supermercados en segundo lugar), y que por lo tanto el público al que nos dirigimos ya está acostumbrado al rango de precios que estas imponen, a nivel de productos individuales el precio debería estar determinado en relación a la competencia. Haciendo un análisis preliminar, esta decisión determina un margen de ganancias, por lo que debemos revisar si frente a esa definición de precios, nuestro margen mantiene el negocio y genera utilidad.

Investigamos los costos asociados a la plataforma web y al servicio de delivery, y lo que obtuvimos fue:

-  Una página web que funcione como catálogo y permita la compra en linea, implica una inversión inicial de alrededor de $15.000.000.-

-  Además están los costos iniciales de compra de motos y pago del primer mes de arriendo de local.

  Calculando un mínimo de tres motos, un arriendo de 500.000, y la pag web, tenemos una inversión inicial de alrededor de 18.000.000.-

 En cuanto a los costos fijos, están principalmente asociados a los sueldos para los empleados y al arriendo de local, además de los gastos de despacho:

-  Mantenimiento de pag web (diseñador e ingeniero)

-  Mantenimiento de local de despachos (encargados de local, inventaristas, reponedores)

-  Despachadores (minimo 6)

-  Arriendo (alrededor de 500.000.-)

La suma nos da un total de alrededord de 6.000.000 mensuales en costos fijos.

Investigamos la relación precio venta/ precio costo que mantenían las librerías Lapiz Lopez y Libreria Nacional con proveedores como Artel y Torre entre otros, y descubrimos que las alianzas que  mantienen con los proveedores son directas y exclusivas dado  la gran cantidad de artículos que compraban. Librerías más pequeñas como la nuestra se deben atener a comprar a proveedores intermedios, como “Surtiventas”. Ahora, dado que estos precios son más altos que los negociados directamente con los proveedores originales, si se quisiera mantener precios similares a los de las dos librerías mencionadas el margen máximo resultante de ganancia es de 1,3, lo que significaría una venta mínima de 26.000.000 al mes para lograr cubrir tan solo los gastos operacionales.

 

            En definitiva, mantener el negocio como autónomo no es rentable, ya que no existe posibilidad a acceder a márgenes de ganancia superiores sin aumentar los precios. Frente a esta situación decidimos enfocarnos en un servicio ofrecido a una librería ya instaurada, ofreciendo el servicio como un nuevo canal de distribución.

Al tomar la decisión de proponernos como una empresa que ofrece un servicio con distribución exclusiva pretendemos brindarle este servicio único de delivery a una sola librería, en vez de ser una empresa que ofrece directamente productos. Esto le permitía a la empresa ampliar la gama de servicios que ofrece, otorgándole más facilidades a los clientes para realizar las compras y generar mejores experiencias que atraerían a futuros clientes.

Plantearemos inicialmente tres canales de distribución: Primero un portal de ventas online con distintas modalidades de pago, vía web o en el domicilio. El portal se encontrará dentro de la página principal de la librería a la que se le ofrece el servicio de delivery.  Dentro del portal se mostrará el listado de productos con los precios respectivos y la visualización de éstos, las ofertas de último momento y especificaciones del delivery en cuánto a tiempo, cobertura, etc. Para realizar la compra se necesita ser socio (ingresando datos mínimos) y poseer una clave.

El segundo canal sería por vía telefónica como alternativa al portal en Internet para realizar los pedidos y el último sería un canal estaría situado dentro de la misma librería, es decir, un computador que permita realizar la misma venta pero a domicilio, en caso de que el producto no esté disponible en el stock de la librería (este punto permite que retener al cliente sin que sea necesario que recurra a una tienda de la competencia y dándole la confianza de que siempre se tienen los productos que desee) o por conveniencia de transporte.

La totalidad de estos tres canales generan el concepto de canal cautivo ya que facilita la realización de la compra, otorgándole al cliente la libertad de comprar sin depender de un lugar físico fijo.

  ¿Cómo funciona la distribución? Para empezar la persona ocupa uno de nuestros tres canales para solicitar su pedido, imaginémonos que es un pedido nocturno, echo por Internet y que va a ser pagado cuando se entregue el producto en el domicilio. La información del pedido llegara a la librería habilitada mas cercana, ahí la persona a cargo de la librería seleccionara los productos y se los entregara al transporte correspondiente. Este lo llevara al lugar indicado y se cumplirá lo solicitado vía Web (forma de pago, toca o no el timbre, vuelto)

 

Como servicio intermediario que se une a una empresa de librería ya reconocida por sus clientes, nuestra comunicación y relación con los clientes debe ser coherente a la imagen de la marca a la que se le brinda el servicio.  El objetivo es que los clientes no identifiquen nuestro servicio como una empresa externa que trabaja en conjunto a la librería sino más bien un valor agregado de la marca con la que se trabaja. Es por esto que nuestro cliente es la librería a la que se le entrega nuestro servicio ( librería nacional, lápizlopez, etc) y nos presentamos a ellos como un ente diferente a la marca el cual entregará su servicio, imagen y personal a su disposición, siguiendo su línea y adaptándonos a su imagen para que el cliente no distinga ni menos separe nuestro servicio de la marca asociada.

 

Nuestra publicidad vendría a reforzar el mismo mensaje de la librería a la que nos asociamos, para así pasar “encubiertos” dentro de la marca pero entregarle un plus a la librería: apuntar a un nicho excluido, entregándole a nuestro cliente una imagen de mayor cobertura y preocupación por todas las necesidades de sus clientes, y en especial por los jóvenes estudiantes. Nuestro servicio entrega un plus de cercanía y preocupación por sus clientes a la librería, el cliente ya no la considera una empresa lejana que solo intenta vender sus productos para lucrar gracias a la flexibilidad y el contacto personalizado con sus clientes, como con el servicio de entrega nocturno con el cual la librería va a tu casa para satisfacer tu necesidad sin importar donde ni a que hora entendiendo que para los clientes es una urgencia y esta librería es la única que puede “salvarlos”.